Gerencia

El desafío del arrendamiento en crisis de vacancia

En el mundo de los centros comerciales, entre las tantas situaciones no esperadas producto de la crisis sanitaria iniciada con la pandemia por COVID-19, está la del aumento exponencial de superficies vacías, de locales sin alquilar.

Generalmente, las crisis revelan algunas circunstancias que ya venían del pasado y que esta solo ha acelerado o puesto en brutal evidencia.

La decisión en la mayoría de los países del mundo del cierre de los centros comerciales en casi su totalidad (solo se permitió abrir a las tiendas de bienes y servicios esenciales) produjo un quiebre en la relación contractual entre propietarios e inquilinos que afectó las relaciones de largo plazo, y generando cierres de tiendas masivas por diversos motivos. Y es en estos motivos donde quiero detenerme:

  1. Cierres de tiendas determinados por la falta de acuerdo entre arrendador y arrendatario:

Si asumimos que esta es una crisis con consecuencias no previstas y aún sin determinar sus alcances devastadores; y si estamos frente a un comerciante que aporta valor al centro comercial, deberíamos poner en juego toda nuestra capacidad creativa al servicio de un buen entendimiento, que contemple el corto plazo de nulas y/o bajas ventas, con un acompañamiento en el medio plazo del contrato que intente compensar las ayudas. No es una tarea fácil, es un gran desafío, pero tengo la certeza que aquellos espacios que han quedado vacíos no serán fácilmente ocupados a rentas iguales o superiores a las anteriores en el corto plazo en la mayoría de nuestros centros comerciales.

  • Cierres de tiendas determinados por reestructuración de la cantidad de tiendas los comerciantes:

Los cierres masivos de sus tiendas vienen determinados por la optimización pendiente de sus puntos de ventas que la crisis puso en evidencia, reducción dramática de la compañía para afrontar las disminuciones de ingresos por tiendas cerradas y por falta de entendimiento con sus arrendadores. Si consideramos que es una tienda que aporta valor a nuestros visitantes y está alineada con el posicionamiento del nuestro centro comercial, deberíamos entender las causas de su potencial salida para poder diseñar una propuesta de retención: porque si su decisión de cerrar una tienda en nuestro centro o en el de la competencia, dentro de nuestra área de influencia, depende de un ajuste a sus condiciones actuales, estará en nuestras manos la oportunidad de no sumar más metros vacantes, retener un concepto valioso para nuestro centro comercial y tal vez, “debilitar” la mezcla comercial de nuestra competencia.

Pero no todo es sentarse a esperar cual será la decisión que tomen nuestros arrendatarios ni diseñar imprescindibles acuerdos temporales y ajustes a los contratos vigentes. Esta crisis impensada mostró, además, varias situaciones que venían arrastrándose sin decisión o actitud de resolución por parte de nuestra industria:

  • El crecimiento del e-commerce dentro de las ventas totales de nuestros arrendatarios producto de un suave pero permanente cambio de hábito de los individuos, y acelerado exponencialmente durante las cuarentenas decretadas de cierre de centros comerciales y tiendas físicas.
  • La decreciente atracción de ciertas “anclas” tradicionales de nuestros centros comerciales, por cambios de hábitos de nuestros visitantes, cambios en nuestro entorno / área de influencia, aparición de nuevas categorías, conceptos, tiendas y marcas de nueva generación no detectadas o “dejadas pasar la oportunidad” ”porque tenemos ocupación total y lista de espera”.
  • La reestructuración que a nivel global ya venían haciendo las grandes y medianas compañías en su red física de tiendas, casi todas reduciendo la cantidad pero escogiendo las de mejor performance y desarrollo futuro, algunas aumentando la superficie y la “experiencia” de cada tienda, otras transformando su tienda en un gran showroom de testeo de productos, y varios por el contrario incorporando en sus tiendas centros de logística de “última milla”. Pero en todos los casos llevando a sus compañías de retail a la siguiente fase: la omnicanalidad como condición necesaria básica para subsistir en la “nueva normalidad” post cuarentena y pandemia.
  • La aparición de compañías nacidas en la web, sin presencia física durante mucho tiempo que comenzaban a realizar el camino inverso: llegar a la omnicanalidad, desarrollando puntos de ventas físicas y de “experiencia” diferentes, novedosos y seguramente innovadores.
Foto: Freepik

Las estrategias de arrendamiento

Un arrendamiento efectivo y con sentido estratégico es la consecuencia final de un trabajo que involucra a todos los equipos de administración y gestión con los propietarios del centro comercial, y que comienza en los imprescindibles estudios que nos permiten conocer a nuestros visitantes, sus cambios a lo largo del tiempo y sus preferencias.

Continúa con la definición del posicionamiento del centro comercial, sus metas y objetivos, determinados por los estudios de mercado de nuestros visitantes actuales, de los residentes de nuestras áreas de influencia y de la relación de fuerzas con nuestra competencia, el sentido amplio y no solo de la categoría centros comerciales.

Este trabajo de equipo debería determinar hacía dónde queremos llevar nuestro centro comercial, con que servicios, con que productos, con que categorías de tiendas, con que marcas y con que “construcción de sentido de pertenencia” y fidelización de nuestros visitantes. Y por supuesto con que estrategia de “atracción” de nuevos visitantes, que actualmente no vienen a nuestra propiedad o lo hacen parcialmente, solo para algunos usos.

Y aquí llegamos al arrendamiento efectivo, el que no busca en su poca creíble “lista de espera” (los que esperan casi nunca son los que deberíamos tener, salvo porque están dispuestos a pagar la renta que pedimos, pero nuestros clientes no aprecian), y salimos a buscar lo que necesitamos, lo que nuestros visitantes desean y quieren, los que pueden generar sinergias con otros retailers y mejorar la fidelidad de nuestros clientes.

Por lo tanto, si bien esta crisis de aumento de la vacancia ha sido dramática; si hemos visto la “oportunidad” de retener a la mayoría y ser “flexibles” en el corto plazo y con las cláusulas de nuestros contratos, podemos decir también, en términos estratégicos del arrendamiento, que una oportunidad de vacancia programada y generada desde el centro comercial es un ”regalo”, una oportunidad de ajustar nuestra mezcla hacia un nuevo centro comercial no solo pensando en emparchar espacios provisoriamente y solo con sentido económico, sino en una estrategia de medio y largo plazo alineada con la “vida” de una inversión de una propiedad de centro comercial: generadora de rentas recurrentes y sustentables a lo largo del tiempo.

Pero no toda transformación estratégica está en las espaldas del arrendamiento, también deberán acompañar esos cambios el propio centro comercial desde sus áreas comunes y su arquitectura, posicionando su centro en encuentro y socialización, su centro de experiencias en lago vibrante y atractivo, que invita a ser visitado con más frecuencia y voluntad de consumo.

Deja un comentario